Hướng dẫn thiết lập kế hoạch bán hàng hiệu quả năm 2024

Chào đón năm 2024, thời điểm lý tưởng để đánh giá và lên kế hoạch mới. Dù năm 2023 có những thách thức do suy thoái kinh tế, nhưng đừng lo lắng. Lên kế hoạch cho năm mới là cơ hội để chúng ta tự tin đối mặt với mọi tình huống và biến ước mơ thành hiện thực. Để thiết lập kế hoạch bán hàng hiệu quả năm 2024, bạn hãy cùng Megablog tham khảo ngay bài viết này nhé!

• Thị trường ngách là gì? Cách xác định và lưu ý tham gia thị trường ngách là gì?
• Headcount là gì? Cách lập kế hoạch Headcount hiệu quả
• CSR là gì? Các yếu tố giúp chiến dịch CSR thành công

1. Tại sao thiết lập kế hoạch bán hàng 2024?

Năm 2024 đối mặt với khó khăn và cạnh tranh cao, đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược tiếp thị và bán hàng để đảm bảo tăng trưởng và hiệu suất kinh doanh. Chiến lược này quan trọng vì:

• Định hướng mục tiêu:Kế hoạch bán hàng chi tiết bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu cụ thể, giúp tập trung nguồn lực vào các hoạt động mang lại hiệu quả cao nhất.
• Tối ưu hóa tài nguyên:Lập kế hoạch giúp phân bổ tài nguyên một cách hiệu quả, tránh lãng phí thời gian và công sức.
• Tiếp cận khách hàng hiệu quả:Xác định mục tiêu khách hàng và phương pháp tiếp cận phù hợp dựa trên thông tin chi tiết về họ, tạo ra chiến lược bán hàng hiệu quả.
• Phân công trách nhiệm rõ ràng: Kế hoạch bán hàng giúp phân công trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng, đảm bảo sự hiệu quả và sự phối hợp.
• Đồng bộ hóa hoạt động:Kế hoạch là hướng dẫn chi tiết, giúp đội ngũ hiểu rõ mục tiêu chung và cách họ đóng góp để đạt được mục tiêu đó.

Để thành công trong năm 2024, doanh nghiệp cần đầu tư thời gian và nguồn lực để xây dựng chiến lược tiếp thị và bán hàng chi tiết và hiệu quả.

2. Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng là bản mô tả chi tiết về các hoạt động và chiến lược mà một doanh nghiệp hay tổ chức sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng. Nó liên kết chặt chẽ với kế hoạch Marketing và kế hoạch kinh doanh.

Trong khi kế hoạch Marketing tập trung vào chiến lược, kế hoạch kinh doanh đặt ra những ý định ban đầu cho doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng được cập nhật hàng năm hoặc hàng quý để đảm bảo sự linh hoạt và định hình chính xác.

Tương tự như kế hoạch Marketing và kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng là một tài liệu động, phát triển theo thời gian. Kinh nghiệm từ quá khứ thường chỉ ra các thành tựu của kế hoạch bán hàng, tạo cơ hội cho điều chỉnh khi thực hiện.

3. Phân tích thị trường và khách hàng

Để xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả trong năm 2024, doanh nghiệp cần thực hiện phân tích thị trường để đánh giá xu hướng, cơ hội, và thách thức. Cụ thể, việc tập trung vào các khía cạnh như xu hướng thị trường, thói quen mua sắm, cạnh tranh doanh nghiệp, cơ hội mới, và xu hướng công nghệ là quan trọng để định hình chiến lược.

1. Xu hướng thị trường:

• Cạnh tranh gia tăng với sự xuất hiện liên tục của sản phẩm mới.
• Nhu cầu người tiêu dùng thay đổi nhanh chóng.
• Sự ưa chuộng sản phẩm mới với công nghệ cao.
• Chi tiêu chú trọng vào trải nghiệm và giá trị sử dụng.

2. Cơ hội mới:

• Mở rộng thị trường vào khu vực nông thôn và các tỉnh.
• Phát triển sản phẩm cá nhân hóa và tùy biến cao.
• Sử dụng công nghệ để cải thiện trải nghiệm khách hàng.

3. Thách thức cần lưu ý:

• Cạnh tranh quyết liệt về giá và chất lượng sản phẩm.
• Tăng chi phí marketing và thu hút khách hàng.
• Sự xuất hiện của đối thủ mới với nguồn lực tài chính mạnh.

Sau phân tích thị trường, nghiên cứu về khách hàng trở nên quan trọng để hiểu rõ hơn về đặc điểm nhân khẩu học, lối sống, thái độ, và nhu cầu cụ thể của họ.

1. Phân khúc khách hàng phổ biến:

• Người tiêu dùng trẻ, ưa chuộng trải nghiệm mới và công nghệ.
• Gia đình chú trọng đến giá trị và chất lượng sản phẩm.
• Doanh nghiệp cần sản phẩm tin cậy để hỗ trợ công việc.

2. Hành vi mua hàng:

• Mua sắm chủ yếu online qua các sàn thương mại điện tử.
• So sánh nhiều cửa hàng và nhãn hiệu trước khi quyết định.
• Ưu tiên mua các sản phẩm mới ra mắt với ưu đãi, giảm giá.

3. Nhu cầu chưa được đáp ứng:

• Yêu cầu nhiều sự tùy chọn và cá nhân hóa hơn cho sản phẩm.
• Chính sách hậu mãi cần cải thiện.
• Mong muốn trải nghiệm sản phẩm trước khi mua là quan trọng.

Xác định các đối tượng khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu dựa trên những thông tin này giúp doanh nghiệp tạo ra chiến lược tiếp thị và sản phẩm phù hợp.

4. Xác định mục tiêu tiếp thị

Đặt mục tiêu tiếp thị cho năm 2024 là bước quan trọng sau phân tích thị trường và khách hàng. Cụ thể:

• Tăng trưởng doanh số: Mục tiêu tăng xx% doanh thu so với năm 2023.
• Thị phần: Chiếm xx% thị phần trong phân khúc thị trường cụ thể.
• Nhận diện thương hiệu: X% khách hàng nhận biết thương hiệu và sản phẩm của doanh nghiệp.

Mục tiêu cụ thể và có định lượng giúp đánh giá hiệu quả chiến lược tiếp thị và điều chỉnh khi cần thiết. Đồng thời, đặt ra mục tiêu tiếp thị phải phù hợp với sứ mệnh và giá trị cốt lõi của doanh nghiệp:

• Đối với công ty công nghệ: Tăng nhận thức về công nghệ và định vị dẫn đầu tại thị trường Việt Nam.
• Đối với doanh nghiệp thời trang cao cấp: Xây dựng hình ảnh thương hiệu sang trọng, nâng cao trải nghiệm khách hàng qua dịch vụ tiện ích cao cấp.

Những mục tiêu này giúp doanh nghiệp lan tỏa giá trị cốt lõi, khẳng định vị thế và sứ mệnh trong tâm trí khách hàng mục tiêu.

5. Xây dựng chiến lược tiếp thị

Để phù hợp với mục tiêu và đặc điểm của khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần xác định vị thế thương hiệu và thông điệp tiếp thị một cách rõ ràng. Ví dụ, trên thị trường laptop nhỏ gọn và cao cấp:

• Lenovo: Độ bền cao cho làm việc khắc nghiệt.
• Dell: Thiết kế sang trọng dành cho doanh nhân thành đạt.
• Asus: Giải pháp gaming mạnh mẽ, đáp ứng nhu cầu giải trí.

Các thông điệp này được truyền tải nhất quán qua các kênh quảng cáo để tăng nhận thức thương hiệu.

Lựa chọn kênh tiếp thị phù hợp, như truyền thông, quảng cáo, marketing trực tuyến, sự kiện, và quan hệ công chúng, dựa trên thói quen tiêu dùng đa kênh. Các kênh chính có thể kết hợp bao gồm truyền thông truyền hình, quảng cáo trực tuyến trên Google và Facebook, PR và sự kiện, KOLs trên mạng xã hội, và marketing trực tiếp qua email và tin nhắn SMS.

Thực hiện kế hoạch truyền thông và quảng cáo chi tiết với các chỉ tiêu như ngân sách, lượt tiếp cận, tỷ lệ click chuột, tỷ lệ chuyển đổi. Tổ chức sự kiện ra mắt sản phẩm mới và sử dụng KOLs để tạo sự quan tâm. Đo lường các chỉ số nhận diện thương hiệu sau các đợt quảng cáo lớn. Đồng thời, nội dung truyền thông cần được chuẩn bị kỹ lưỡng và hấp dẫn để thu hút khách hàng mục tiêu.

6. Xây dựng chiến lược bán hàng

Xác định phương pháp bán hàng phù hợp với doanh nghiệp và khách hàng bao gồm:

• Bán hàng trực tiếp:Sử dụng đội ngũ sales/telemarketing để tư vấn trực tiếp người mua tiềm năng, thích hợp cho sản phẩm giá trị lớn như bất động sản, ô tô...
• Bán hàng qua kênh phân phối:Xây dựng mạng lưới đại lý, cửa hàng để bán sản phẩm, phù hợp cho ngành hàng tiêu dùng, thực phẩm, mỹ phẩm...
• Bán hàng trực tuyến: Sử dụng website, sàn thương mại điện tử để tiếp cận khách hàng rộng rãi nhưng đòi hỏi chú trọng hỗ trợ, chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
• Kết hợp đa kênh:Ưu tiên kênh trực tiếp để tư vấn và bám sát khách hàng, đồng thời hỗ trợ bằng các kênh online, gián tiếp.

Đào tạo đội ngũ bán hàng với các nội dung như:

• Thông tin chi tiết về sản phẩm, công ty để sales thuyết phục được khách hàng.
• Kỹ năng giao tiếp để tạo thiện cảm ban đầu và xây dựng niềm tin với khách hàng.
• Nghiệp vụ bán hàng thành thạo: phát hiện nhu cầu, trình bày giải pháp, xử lý phản đối, và đóng gói hợp đồng.

Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả bao gồm các bước như:

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Xác định phân khúc, loại hình khách hàng phù hợp.
• Tiếp cận khách hàng:Liên hệ và đặt lịch làm việc với khách, gửi email, tài liệu giới thiệu nếu cần.
• Khảo sát nhu cầu: Tìm hiểu nhu cầu cụ thể của khách hàng, đề xuất giải pháp phù hợp.
• Chào hàng:Giới thiệu chi tiết sản phẩm/dịch vụ và bảng báo giá.
• Xử lý phản đối & phủ định:Thuyết phục và giải thích mọi thắc mắc của khách hàng.
• Hoàn tất:Cam kết và đề nghị khách ký kết hợp đồng/lệnh mua hàng.

7. Sử dụng công nghệ trong tiếp thị và bán hàng

Công nghệ ngày nay đã đem đến những cải tiến đáng kể cho tiếp thị và bán hàng, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả thông qua:

• Trí tuệ nhân tạo và Học máy: Hỗ trợ phân tích dữ liệu khách hàng và dự báo xu hướng mua sắm chính xác hơn.
• Chatbot trợ lý ảo: Tự động trả lời câu hỏi thắc mắc sản phẩm của khách hàng 24/7.
• Marketing automation: Tự động hóa chiến dịch email và chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
• Máy học dự báo và đề xuất giá bán: Dựa trên các yếu tố cầu-cung và cạnh tranh.

Doanh nghiệp cần đánh giá và chọn lựa các công nghệ phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả tiếp thị và bán hàng, nâng cao cạnh tranh.

Ứng dụng công nghệ trong phân tích dữ liệu khách hàng, tương tác và quản lý quan hệ khách hàng bao gồm:

• Phân tích dữ liệu khách hàng: Sử dụng công cụ như Tableau, Power BI, Google Analytics để đưa ra chiến lược chính xác và cá nhân hóa cho từng nhóm KH.
• Ứng dụng nhắn tin Zalo: Chăm sóc khách hàng và gửi tin nhắn chào hàng đến các segment khách hàng phù hợp.
• Xây dựng sàn ECM - thương mại điện tử: Tự động hóa quy trình bán hàng online với khách hàng 24/7.
• CRM: Lưu trữ và phân tích CSDL khách hàng, dự báo nhu cầu mua sắm và thực hiện chiến dịch tiếp thị trực tiếp 1-1 với KH.

Nhờ đó, nhân viên bán hàng và chăm sóc khách hàng có thể làm việc hiệu quả hơn, mang lại doanh thu và lợi nhuận tốt hơn cho doanh nghiệp.

8. Đo lường và đánh giá hiệu quả

Xây dựng bảng đo hiệu quả tiếp thị và bán hàng là quan trọng để đánh giá chiến dịch. Chúng bao gồm doanh số online/offline, chi phí tiếp thị, tỷ lệ chuyển đổi, khách hàng mới/quay lại, lợi nhuận, và điểm NPS. Đánh giá từ bảng KPIs giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược hiệu quả.

Sử dụng công cụ phân tích như Google Analytics, Hotjar, Facebook Analytics, Mailchimp, DaPulse và Asana để đo lường traffic, hành vi khách, hiệu quả quảng cáo, tỷ lệ mở/click email, và quản lý task. Công cụ này giúp doanh nghiệp cập nhật kết quả thường xuyên để đánh giá hiệu quả chiến lược.

Doanh nghiệp cần đánh giá chiến lược dựa trên số liệu và phản hồi từ khách hàng. Tăng đầu tư vào chiến lược hiệu quả, cắt bỏ/khắc phục chiến lược không hiệu quả, và đưa thêm chiến lược mới để nâng cao tiếp cận và thuyết phục khách hàng. Điều này giúp doanh nghiệp nhanh chóng đáp ứng thị trường và đạt mục tiêu kinh doanh.

9. Một số lưu ý khi thiết lập kế hoạch bán hàng hiệu quả 2024

• Đặt mục tiêu cụ thể: Đề ra mục tiêu đo lường, như doanh số bán hàng, thị phần, hoặc lợi nhuận, để động viên đội ngũ bán hàng.
• Xác định vai trò và trách nhiệm: Rõ ràng hóa vai trò mỗi người để tránh hiểu lầm và đảm bảo công việc được phân chia đều.
• Thiết lập chỉ số đo lường: Đề ra chỉ số và mục tiêu đo lường để theo dõi hiệu suất, giúp quản lý điều chỉnh chiến lược khi cần thiết.
• Đồng bộ hóa với các bộ phận khác: Đảm bảo kế hoạch bán hàng liên kết với các bộ phận khác để tối ưu hóa hiệu suất tổ chức.
• Nhận phản hồi từ liên quan: Học từ phản hồi của khách hàng, đối tác, giúp điều chỉnh kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ.

KẾT LUẬN:

Xây dựng chiến lược tiếp thị và bán hàng hiệu quả đòi hỏi đầu tư cân nhắc và phân tích sâu sắc về thị trường, người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh. Qua việc ứng dụng các công cụ công nghệ phù hợp và linh hoạt trong điều chỉnh chiến lược dựa trên kết quả thực tế, doanh nghiệp có thể xây dựng nền tảng tiếp thị và bán hàng vững chắc. Điều này giúp nâng cao vị thế thương hiệu, vượt qua đối thủ và dẫn đầu thị trường một cách hiệu quả. Mong rằng qua bài viết này, bạn có thể xây dựng thiết lập kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất năm 2024 nhé!