Sự khác biệt giữa chiến lược đẩy và kéo trong marketing

Chiến lược kéo và đẩy là hai thuật ngữ phổ biến trong Marketing. Kéo nhằm thu hút khách hàng đến gần hơn với sản phẩm/dịch vụ, trong khi đẩy nhằm đưa sản phẩm/hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Sự khác biệt giữa chiến lược đẩy và kéo trong marketing như thế nào? Hãy cùng Megaweb đọc ngay bài viết sau nhé!

• Marketing tinh gọn là gì? Quy trình Marketing tinh gọn hiệu quả
• Branding là gì? Xây dựng thương hiệu bằng cách nào?
• Concept và Marketing Concept là gì? Khác nhau giữa Idea và Concept

Chiến lược kéo và đẩy là gì?

Chiến lược kéo (pull strategy) tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng đến với sản phẩm/dịch vụ thông qua các hoạt động marketing như quảng cáo, PR, khuyến mãi, SEO, content marketing, email marketing,… Mục đích là khơi dậy nhu cầu và mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ, khiến họ tự tìm đến và mua hàng.

Chiến lược đẩy (push strategy) tập trung vào việc thúc đẩy sản phẩm/dịch vụ qua các kênh phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua các hoạt động như chiết khấu, hỗ trợ bán hàng, trưng bày sản phẩm, telesales,… Mục đích là đưa sản phẩm/dịch vụ gần hơn đến khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng có thể mua hàng.

Sự khác biệt giữa chiến lược đẩy và kéo trong marketing

Trọng tâm chiến lược

Trong chiến lược kéo, trọng tâm là tăng cường nhận thức về thương hiệu, thu hút sự quan tâm của khách hàng và sau đó tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. Đơn giản hơn, Pull Marketing giúp khách hàng dễ dàng nhận ra thương hiệu giữa rất nhiều lựa chọn khác trên thị trường. Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung vào việc phát triển một website chuyên nghiệp.

Trong chiến lược đẩy, trọng tâm là thúc đẩy tiêu thụ bằng cách đưa sản phẩm gần hơn với khách hàng. Một số kênh tiếp thị có thể áp dụng trong chiến lược này bao gồm: quảng cáo truyền hình, thư trực tiếp, Email Marketing,…

Kênh phân phối

Chiến lược kéo thường dựa trên việc phát triển và quản lý website của doanh nghiệp. Kênh phân phối không chỉ là một phương tiện để giới thiệu về doanh nghiệp hay sản phẩm/dịch vụ, mà còn là một cầu nối tương tác với khách hàng tiềm năng. Nội dung trên website được xây dựng nhằm khuyến khích khách hàng thực hiện các hành động cụ thể như điền form đăng ký, để lại thông tin liên hệ (số điện thoại, email), hoặc gọi điện để được tư vấn,…

Chiến lược đẩy thường bắt đầu với các hoạt động tiếp thị ngoại tuyến như gửi thư trực tiếp đến khách hàng. Tuy nhiên, mục tiêu chính vẫn là thúc đẩy khách hàng thực hiện các hành động như ghé thăm cửa hàng, truy cập vào website hoặc trang bán hàng của doanh nghiệp.

Mức độ tương tác

Tương tác của khách hàng trong chiến lược kéo đạt mức cao vì khách hàng đã có nhu cầu rõ ràng đối với sản phẩm/dịch vụ. Doanh nghiệp không cần phải thúc đẩy quá nhiều để kích thích nhu cầu từ khách hàng. Tuy nhiên, đây là một chiến lược phát triển dài hạn, yêu cầu doanh nghiệp cung cấp thông tin hữu ích, phù hợp với đặc điểm của từng nhóm khách hàng tiềm năng.

Chiến lược đẩy yêu cầu doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu và phân tích cụ thể để đạt được hiệu quả. Ví dụ, thông qua việc gửi thư trực tiếp, doanh nghiệp cần sử dụng dữ liệu khách hàng thu thập được để cá nhân hóa thông điệp gửi đến từng khách hàng. Điều này giúp tăng cảm giác quan tâm và ấn tượng tích cực về doanh nghiệp đối với khách hàng.

Ứng dụng

Chiến lược đẩy và kéo khác nhau cả về tính ứng dụng. Hãy xem xét hai ví dụ cụ thể sau để phân biệt rõ ràng giữa hai chiến lược này:

Các hình thức quảng cáo

• Chiến lược kéo: Thay vì chi tiêu cho quảng cáo trả phí, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa website qua SEO để đưa các từ khóa liên quan đến sản phẩm/dịch vụ lên top các kết quả tìm kiếm (SERPs). Điều này giúp khách hàng tìm thấy website của doanh nghiệp khi sử dụng các công cụ tìm kiếm như Google, Bing và thực hiện các hành động như để lại thông tin liên hệ, gọi hotline, hoặc đặt hàng trực tuyến.
• Chiến lược đẩy: Chiến lược Push Marketing thường áp dụng qua quảng cáo trả phí. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể cung cấp mẫu sản phẩm dùng thử cho khách hàng. Những khách hàng thích sản phẩm có thể đặt hàng thông qua hotline hoặc trên website.

Hình thức thư trực tiếp và mạng xã hội

• Chiến lược đẩy: Doanh nghiệp có thể gửi voucher, mã giảm giá qua email trực tiếp cho khách hàng. Khách hàng có thể sử dụng voucher này khi mua hàng trên website hoặc gọi điện đến doanh nghiệp.
• Chiến lược kéo: Tương tự như sử dụng voucher, mã giảm giá, nhưng thay vì gửi trực tiếp cho từng khách hàng, doanh nghiệp sẽ đăng công khai trên các mạng xã hội như Facebook, Instagram,… Khách hàng không chỉ sử dụng mã giảm giá để mua hàng mà còn có thể chia sẻ và giới thiệu cho bạn bè của họ. Điều này giúp doanh nghiệp mở rộng tệp khách hàng một cách hiệu quả.

Bảng so sánh sự khác biệt giữa chiến lược đẩy và kéo trong marketing

Tại sao cần phải xây dựng cả hai chiến lược đẩy và kéo trong marketing?

Sử dụng cả hai chiến lược kéo và đẩy sẽ mang lại hiệu quả cao hơn so với việc chỉ áp dụng một chiến lược đơn lẻ. Dưới đây là những lý do chính:

• Kết hợp cả hai chiến lược giúp tối ưu hóa hiệu suất tiếp thị bằng cách đồng thời tạo ra nhu cầu từ khách hàng (chiến lược kéo) và đẩy sản phẩm đến tay họ (chiến lược đẩy).
• Chiến lược kéo thu hút sự chú ý từ đối tượng khách hàng mới qua các hoạt động quảng cáo và tiếp thị sáng tạo. Chiến lược đẩy tạo ra cơ hội tiếp cận đối tượng khách hàng qua các kênh phân phối truyền thống.
• Chiến lược kéo giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín, chuyên nghiệp thông qua các hoạt động quảng cáo và tiếp thị sáng tạo. Chiến lược đẩy mở rộng thị trường phân phối và tăng khả năng tiếp cận khách hàng.
• Bằng cách tạo ra nhu cầu từ khách hàng thông qua chiến lược kéo và đẩy sản phẩm đến tay họ thông qua chiến lược đẩy, doanh nghiệp có thể tăng cường cơ hội chuyển đổi và nâng cao doanh số bán hàng một cách hiệu quả và bền vững.

Kết luận: Chiến lược kéo tập trung vào nhu cầu thực tế của khách hàng và đòi hỏi sự linh hoạt, trong khi chiến lược đẩy tập trung vào dự báo và kế hoạch sản xuất. Chiến lược kéo có thể cung cấp phản ứng nhanh và đáp ứng tốt hơn đối với nhu cầu của khách hàng, trong khi chiến lược đẩy có thể tối ưu hóa quy trình sản xuất và giảm thiểu hàng tồn kho. Sự lựa chọn giữa hai chiến lược này thường phụ thuộc vào ngành công nghiệp, loại sản phẩm cụ thể và yêu cầu của chuỗi cung ứng.